Черный менеджер по продажам? Что с ним делать? | Автограф
722-004

Черный менеджер по продажам? Что с ним делать?

проработка на мастер-классе страхов при продажах

Проработка на мастер-классе страхов при продажах

Обращаюсь к собственникам и руководителям, которые несут на себе ответственность за продажи в своей компании. Случались ли в вашей практике – менеджеры с черной репутацией? Ну не прямо с черной, сначала они приходили и показывали на собеседовании себя с лучшей стороны, а вот потом…

Потом начиналось: «Не могу выйти завтра, у меня ребенок», «Ой, забыла вам позвонить, что я сегодня не приду». Или через 2 дня работы: «У вас мне не комфортно, аура для меня не подходящая», «я ждала большего, а вы не оправдали», «не буду я у вас девочкой (мальчиком) на побегушках». А вот еще перлы через месяц работы: «Скучно у вас», «почему это я не заработала 20(30, 40) тысяч – значит, вы обманываете, да, у меня нет продаж – но вы сами в этом виноваты» и т.д. Еще хуже, когда такие менеджеры, проработав полгода, уходят, забрав с собой клиентскую базу, да еще при этом настроив негативно половину отдела. И что самое интересное, они искренне верят, что в том, что у них не получилось, потому что виноваты руководители, виноват продукт, виноваты клиенты и т.д. Было в вашей практике такое? У нас было и не раз.

Когда они разворачиваются и уходят, не простившись, возникает двоякое чувство. Первое – что я сделал не так этому сотруднику, и второе – ну, ничего себе отношение к работе? И потом, классический вопрос после такого пятого – шестого менеджера: «Что делать? И кто виноват?»

По поводу «виноват», можно рассуждать очень долго. Что в стране сейчас появилось поколение людей, которое в эпоху потребления привыкло брать, ничего не отдавая взамен, стремящееся сразу же стать начальниками, ничего не делать и получать при этом большие деньги. Но такие люди были всегда и во все времена, ничего не поделать. Просто, к сожалению, у таких людей сложился стереотип, что профессия «Менеджер по продажам» как раз все это и подразумевает под собой. Это возникает в силу того, что никто ничего об этой профессии не знает или знает по каким-то верхам. Возникает в силу легенд типа: «Кто-то работал в продажах в свободном режиме, продавал легко и вагонами, соответственно жил в свое удовольствие. Приходил когда хотел, делал, чего хотел, и все его уважали». Эти люди, стремящиеся к легкой жизни, приходят и видят, что это на самом деле пахота, прорабатывают пару месяцев и уходят неудовлетворенные, продолжают бесконечный поиск работ, где продукт будет сам себя продавать, где начальник будет счастлив просто от того, что ты уже пришел на работу и т.д.

И вот здесь мы задались вопросом: «Что же делать?» А вариантов на самом деле не много.

Что мы стали делать при подборе для компаний менеджеров по продажам? Мы проанализировали, что лучшие менеджеры – это, как правило, молодые люди, пришедшие без опыта, но ставшие патриотами своих компаний. Но как они стали патриотами?

Первое – им без опыта в этой профессии доверились. То есть руководители смогли оценить потенциал и увидели в этих людях перспективу. Но какие качества важны? Самое главное – упорство, ответственность и обучаемость.

Второе – системно обучали его. И не только продукту и знанию компании, но и профессиональным азам профессии, таким как: работе с клиентской базой, работе с дебиторкой, аналитике рынка, не говоря уже о технологии продаж и пр.

Третье – регулярно проверяли его знания, четко контролировали и оттачивали их дальше. Здесь всевозможные аттестации вам в помощь.

Четвертое – помогали ему адаптироваться на рабочем месте и вливали в него внутренние ценности компании.

Пятое – предлагали ему в начале нестандартную мотивацию, которая, конечно же, интриговала и заинтересовывала.

Согласна, что мы не всегда владеем всеми этими знаниями, и хочется, чтобы к нам приходили профессионалы, но где их взять? Отвечаю: «Их надо делать самим!» И делать их придется руководителям. Если вы задаетесь всеми этими вопросами, то мы готовы помочь вам в них разобраться.

Немчинова Анна управляющий партнер «Продажnick»

Комментариев нет.

Оставить комментарий