Прием «Приблизься к оленю» в переговорах | Автограф
722-004

Прием «Приблизься к оленю» в переговорах

«Приблизься к оленю и не ошибешься!

Именно так можно избежать промаха, если ты плохой стрелок из лука.»

Эффективный совет дал Сунь Цзы: «Приблизься к оленю и не промахнешься». Уменьшение расстояния до цели компенсирует плохие навыки стрельбы. Все, что легко проверить, проверь сам. Если партнер утверждает, что у конкурентов дешевле, не стоит верить на слово, лучше «приблизиться» и проверить лично.

«Приблизиться к оленю» — означает лично проверить, своими глазами. Ум и логика – это чудесно, но не мешает проверить адекватность своей картины мира с помощью собственных органов чувств.

Лучший, на наш взгляд, пример того, как «приблизиться к оленю», привел Игорь Рызов в своей книге «Кремлевские переговоры», он произошел 11 марта 1992 года. Вышел Закон РФ «О товарных биржах и биржевой торговле», запрещающий биржевую торговлю недвижимостью. Все биржи,  занимавшиеся данным видом деятельности, прекратили работу. Только владельцы Московской центральной биржи недвижимости (МЦБН), внимательно изучив текст закона, увидели, что он регламентирует деятельность бирж, а не других коммерческих структур в области недвижимости. И тогда на свет появилось ЗАО (закрытое акционерное общество) Московская центральная буржа недвижимости. Закон не запрещал торговлю недвижимостью через буржи, а, как писал «Коммерсантъ» в конце 1993 г. (в заметке о возвращении МЦБН прежнего названия), в сущности, название «биржа» произошло от названия площади De Burse в городе Брюгге (Бельгия), где в средние века заключались сделки между купцами. Так что риелторы буржи вполне могли работать как брокеры биржи. Вот так «стрелки» МЦБН, вчитавшись в текст закона («оленя»), легко его подстрелили.

Подробнее поясняет об этом основатель Таллиннской школы менеджмента Владимир Константинович Тарасов:

«Хорошо стрелять в оленя из лука с далекой дистанции. Ни о чем не подозревает олень. Да вот беда: легко промахнуться. Кто опасается промаха, старается подойти ближе.

Приблизься к оленю и не промахнешься.

Если что-то сломалось, откройте крышку, загляните внутрь.
Если кого-то не нашли, поищите сами.
Если говорят: что-то написано, прочитайте сами.
Если говорят: вкусно, попробуйте.
Если пишут, что им не сделали, проверьте, — может быть, сделали.

Вы хотите посмотреть сами? Да, хочу!

Сокращайте дистанцию всеми способами.
До тех пор, пока промах не станет невозможным.

Милый олень, прости!»

«Если перед вашими глазами машут приказом и говорят, что он нечто вам запрещает, то приблизиться к оленю — значит взять приказ в собственные руки и собственными глазами прочитать его.

Может быть, он отпечатан, но еще не подписан. Тогда это не приказ, а только проект приказа.

Может быть, он таки подписан, но запрещает нечто с 1 июля, а сейчас еще 28 июня, и можно успеть.

Может быть, он подписан, и 1 июля уже наступило, но в нем есть слова «в особых случаях… в специально установленном порядке». Остается узнать, в чем именно состоит «специально установленный порядок».

«Приблизиться к оленю» в переговорах – просто: задавайте вопросы, которые шаг за шагом будут приближать вас к истинной цели. Задавая вопросы, вы постепенно получаете роль «хозяина» в переговорах и управляете процессом.

Необходимо как можно скорее и как можно точнее понять картину мира оппонента. Для этого необходимо начать задавать ему вопросы, переспрашивать, не торопясь «разглядывать», уточнять, пересчитывать, заглядывать в детали, проговаривать еще раз слова противника («я правильно вас понял,…»), наблюдая за ним,  и так далее.  Только хорошо понимая картину мира, а точнее, где в этой картине мира противника находятся  «пустое и твердое»,  и что ими является, можно  нанести удар своим «твердым» по «пустому» оппонента. В этом и заключается суть идеальной управленческой борьбы.

Что же так часто нам мешает «приближаться к оленю», если это так эффективно и так просто?

Почему практически никто не пользуется этим приемом?

По мнению автора технологии «Управленческий поединок», Владимира Тарасова, это, то, что делает нас морально несовершенными:

  • лень
  • надежда на «авось»
  • страх
  • нежелание выглядеть (не выглядеть) кем-то
  • боязнь обнаружить «пустое»
  • боязнь испачкаться
  • страх лишиться права на незнание
  • гордыня
  • самодовольство
  • самонадеянность.

Тем, кто пренебрегает этим правилом, приходится бороться, теряя свое время, энергию, нервы, деньги в гораздо более значительной степени.

Попробуйте уже сегодня, начать использовать это простой прием, и вы будете поражены тем, как он легко и просто позволит вам добиться нужных результатов в переговорах и других вопросах!

 Клуб управленческих поединков «Стратегии переговоров» 

Власова Евгения

Бобрицкая Олеся

 

Комментариев нет.

Оставить комментарий