«Пустое» и «твердое» в переговорах | Автограф
722-004

«Пустое» и «твердое» в переговорах

«Каждый, проанализировав свою жизнь,

обнаружит в ней крутые зигзаги из-за маленьких

пустых кусочков в своих действиях.

Вспомним, какая большая разница:

перепрыгнуть пропасть на 98 % или на 100 %.»

Владимир Тарасов

Часто бывает так, что мы придумываем блестящие, на наш взгляд, аргументы для переговоров и, уверенные в победе, радостно предъявляем их собеседнику. И тут же бываем удивлены тем, что, оказывается, для него это совсем не аргумент, он «разбивает» наши заготовки одной лишь фразой.

Почему так происходит?

Самым важным в переговорах, да и в жизни, является умение различать «твердое» и «пустое».

Основополагающее умение различать эти явления изложил в своих трудах основоположник Таллинской школы менеджмента Владимир Константинович Тарасов: «Твердое — это то, на что можно опереться, — не провалишься. А пустое — то, на что опираться нельзя, — провалишься! Если повернул ключ зажигания, и автомобиль тут же завелся — это твердое. А если два часа провозился с ним, но потом все же пришлось взять такси — это пустое.

Если на ходу, между прочим, скороговоркой дал подчиненному указание не из простых, и он его точно выполнил — это твердое. А если усадил перед собой, рисовал ему картину мира, мотивировал, разжевал все до мелочей, и он клятвенно обещал, а потом ничего не выполнил — это пустое.»

Мелочей не бывает!

Вся человеческая деятельность состоит из твердого и пустого, и надо уметь отличать одно от другого. И мы в течении жизни постоянно этому умению обучаемся. Если подозреваем, что веревка может порваться, пробуем ее на прочность. Если сомневаемся, не провалится ли под ногами пол, пробуем надавить. Если сомневаемся в человеке (не подведет ли?), организуем проверку. Недостаток знаний и умений устраняем учебой и практикой. И так постоянно, от простого к сложному, к вершинам мастерства.

Это умение, которое приходит не сразу и учиться этому приходится постоянно, но как же меняется вся жизнь и, конечно, качество переговоров, когда начинаешь по-настоящему различать вокруг себя пустое и твердое!

 

«Человек уговорил друзей поехать к нему на дачу, отложив другие дела. Они согласились и сели к нему в машину. Но по приезду на место обнаружилось, что хозяин забыл ключи дома. А запирается дача довольно надежно.

Здесь то, что человек уговорил друзей ехать, — твердое. Что хозяин умеет водить машину — твердое. А вот что хозяин не сумел открыть дачу — пустое. Комбинация твердого и пустого всегда дает пустое. Поэтому и вся поездка — впустую», — Владимир Тарасов.

 

Необходимо руководствоваться следующим правилом: «Как в математике произведение плюса на минус дает минус, так и комбинация твердого и пустого всегда дает пустое».

Множество дел  завершается разочарованием, потерями, ущербом, а то и трагедиями, потому что содержат пустое. А что еще может получиться?

Известный пример, который полностью отражает этот принцип:

«Боги щедро одарили Ахиллеса. Они сделали его великим воином. Непобедимым героем. Практически неуязвимым. Все — твердое. Почти. Только на пятке у Ахиллеса было одно-единственное уязвимое место — пустое (так, мелочь, ничего особенного, всего-то полпроцента от общей площади тела). Никто до поры до времени не знал об этом. Но, когда противник получил необходимую информацию, на Ахиллеса нашли управу»

 

Мелочей не бывает!

У немцев, известных своей аккуратностью и пунктуальностью, еще в средние века появилась пословица, являющаяся, по сути, национальным выражением закона «Твердое и пустое»: «Мелочь не имеет решающего значения, мелочь решает все!»

Хочешь полного успеха, победы в любом деле — подготовься полностью. Готовность «в целом», «в основном» и «в принципе» гарантией победы не является.

Что же являться «твердым» в переговорах?

Двукратный Чемпион России по управленческой борьбе, а также тренер по переговорам Константин Смирнов выделяет, как минимум, три необходимых элемента:

В первую очередь это факты, но факты неоспоримые и для вас, и вашего собеседника. При подготовке к переговорам на это нужно обратить особое внимание. Все факты и документы, на которые вы собираетесь ссылаться, должны быть твердыми в том числе и прежде всего для вашего собеседника.

Во-вторых, это аргументы, которые вы готовите для встречи, они должны показывать, как с помощью предлагаемых вами решений и предложений будут удовлетворены интересы собеседника. Только такие аргументы будут в данном случае твердыми.

И третий элемент, это так называемые «зоны согласия». Чаще почему-то мы предпочитаем спорить и продавливать некие свои мысли, тогда как куда эффективнее находить зоны, в которых есть согласие и благодаря ним двигаться к намеченной цели.

Именно этому мы обучаемся на наших встречах Клуба, именно там участники наглядно видят, как влияет на успех переговоров опора на «твердое» или на «пустое», тут же получая обратную связь от судей и оппонента.

А как Вам удается в переговорах и жизни опираться на твердый контекст?

На подобные вопросы участники клуба управленческих поединков с радостью делятся своими примерами успешных переговоров, ведь клуб это не только площадка для развития переговорных навыков, а прежде всего среда единомышленников, и с каждой встречей клуба их становится все больше

 

Комментариев нет.

Оставить комментарий