Собственнику бизнеса о золотой палочке–выручалочке | Автограф
722-004

Собственнику бизнеса о золотой палочке–выручалочке

pp

Или о том, как придет на работу менеджер продаж, и все наладится!

Как часто предприниматели сталкиваются с тем, что их ожидания не совпадают с действительностью? А есть среди них и те, кто, несмотря на отрицательный опыт, продолжает идти по тому же пути дальше. Этих ожиданий бывает много, но мы поговорим об одном из них. О том, как предприниматели рассчитывают, что наняв хорошего менеджера по продажам, они раз и навсегда решат проблему с продажами, а еще лучше сразу нанять их несколько, следуя поговорке «Мало продажников не бывает». По сути ожидания вполне логичные, однако, на деле получается совсем не так. На деле, как правило, получается следующая картина. Менеджер выходит на работу, пытается недели две что-то там сделать (из цитаты одного собственника), а потом с легкой руки хозяина или от собственных переполненных эмоций, увольняется. Собственник ворчит: «Тоже мне хороший менеджер. Посоветовали его, рекомендовали, а он вообще не рыба, ни мясо». Менеджер уходит со словами: «Только требовать умеет, ничего толком так и не объяснил». И это высказывания еще в более мягкой формулировке. И так собственник перебирает годами менеджеров, а они в свою очередь кочуют от одного такого собственника к другому. Потом такой менеджер–«цыган», начинает верить, что проработав по нескольку месяцев в разных компаниях, может претендовать на роль руководителя продаж. И вот, резюме меняется, и он уже ищет должность повыше, и приходит в эту же компанию, но уже как руководитель. В общем — тупик. Чтобы выйти из него, давайте вернемся к началу. Итак, вы взяли менеджера на работу. Вот тут мы как собственники делаем первую ошибку, считая, что он все знает и сам может оценить свою работу, причем он видит ее так же, как и собственник. Нет, он ее еще никак не видит. И если вы его не погрузите в процесс, он в него не войдет. Если вы не влюбите его в свой продукт, сам он не влюбиться, если вы не поможете ему разобраться с ассортиментной матрицей и прайсом, он может разобраться по-своему. Если вы не покажите особенности работы с партнерами и клиентами, он может додумать свое. К чему веду?

Самое большое заблуждение – считать менеджера по продажам руководителем … Он не руководитель – это точно. Он не является самоорганизованной единицей, обладающей виденьем всего бизнес-процесса и перспективным мышлением. Он умеет продавать. Давайте еще раз – он умеет продавать. Что же ему надо для того, чтобы он мог это делать? Дайте ему инструменты. Вы же не просите плотника, чтобы он построил вам замечательный дом за месяц своими руками? Правда? Почему менеджер должен за первый месяц работы сделать план, при этом стандартизировав весь процесс продаж? Он этого не умеет, да и не должен делать. Чтобы ваш менеджер начал эффективно работать, то есть приносить клиентов и делать сделки, необходимо организовать для него следующие моменты.

Первое – вы должны четко поставить перед ним цель. Сюда входит его целевая аудитория, территория, план продаж, а также четкие задачи, которые помогут ему этот план выполнить, и его мотивацию на год вперед. Более подробно про задачи. Менеджеру необходима статистика, как бы это ни странно звучало. Ему необходимо понимание среднего чека в вашей компании, количество необходимых холодных и теплых звонков, количество необходимых встреч и количество заключенных сделок. Вы можете, конечно, возмутиться. Как так? Он сам это должен сделать. А я скажу, если он будет на это тратить время, то когда он будет продавать? Это чисто функция руководителя. И это все подготавливается только с проработанной стратегией развития вашей компании.

Второе – у менеджера должно быть проработанное коммерческое предложение, четкие прайсы с прописанными скидками и бонусами, телефонные скрипты переговоров. И вот это ваше: «ДА мы уже с этим клиентом работали, он и так все знает. Чего не понятно, он же крупный клиент – сделай ему 10% скидки», для менеджера как обухом по голове. Как понять, с каким клиентом как работать, если ничего не ясно, и система продаж есть только у собственника в голове. Менеджер не обладает телепатическими данными, и ему понадобиться не один год, чтобы понять, как работает собственник с разными клиентами. Хотите, чтобы ушли годы на обладания этими знаниями? Тогда держите всю информацию при себе, утверждая, что менеджер должен все сам.

Третье – даже если, он утверждает, что прошел тысячу и один тренинг по продажам, его все равно надо обучать. Потому что меняется рынок, меняются технологии и то, что было актуально вчера, уже не актуально сегодня. И вот для вас есть очень удобный вариант. Мы записали для вас полный видео – курс «Менеджер по продажам». В нем — обучение по всему функционалу менеджера, от техники продаж и телефонных переговоров, до работы с дебиторкой и построением клиентской базы.

Четвертое – активные продажи и хороший продажник не заменяет рекламу. Поэтому не надо все ставить на активного продажника. Качественное продвижение на рынке никто не отменял. Было бы замечательно, если бы ваш менеджер делился с вами обратной связью по тому, что делают конкуренты и что надо сделать вам для увеличения продаж.

Подвожу итог. Приглашая на работу менеджера по продажам, вы принимаете сотрудника, а не работника. Сотрудник – от слова сотрудничать, а это значит, взаимно обмениваться информацией и опытом для более эффективной деятельности вашей компании, а следственно, увеличения ваших продаж.

Немчинова Анна управляющий партнер «Продажnick»

Комментариев нет.

Оставить комментарий