Укрощение строптивых | Автограф
722-004

Укрощение строптивых

Очень часто в деловой и личной  жизни мы сталкиваемся с провокациями, когда нами пытаются манипулировать или ввязать в откровенный конфликт. Бизнес-тренер, ведущая клуба управленческих поединков «Стратегия переговоров», ведущая настольных стратегических игр Евгения Власова предлагает не церемониться с хамами и возвращать оппоненту любую бестактность тактично.

Когда собеседник наносит нам словесный удар, обычно мы используем два выхода: первый — не отвечаем  или оправдываемся, второй —  нападаем и уходим в конфликт. Сохранить отношения, но при этом отразить удар так, чтобы в дальнейшем с вами ситуация не повторялась, – третий и наиболее выигрышный вариант. Поведение, которое вы демонстрируете, может предопределять исход переговоров с огромной вероятностью. Именно поэтому важно выбирать правильные способы  реакции на фразы провокации, где нами пытаются манипулировать либо ввязать в конфликтную ситуацию.

В семье или на работе каждому из нас приходилось принимать решение, брать инициативу в свои руки, командовать,  быть в положении «сверху», а бывало, что приходилось подчиняться,  быть в положении «снизу». Или идти в одной упряжке — быть «на равных». В общении всегда есть  три варианта взаимодействия: сверху, наравне, снизу. И, как результат, три устойчивые пары: 1 — вы сверху, оппонент снизу, 2 — вы с оппонентом на равных, 3 — вы снизу, оппонент сверху.

В переговорах важно занимать позицию осознанно. Если мы это не сделаем, то собеседник нам навяжет свою. Рассмотрим подробнее возможные позиции.

  1. Пристройка «сверху» — позиция сильного, давящего, диктующего условия человека, который задает вопросы, подчеркивает пренебрежение, демонстрирует положение хозяина.
  2. Пристройка «на равных» — позиция друзей. Несмотря на должность, это равный человек, как и я.
  3. Пристройка «снизу» – позиция слабого человека, который подстраивается, оправдывается, пренебрегает своими интересами, отчитывается по ситуации.

Ярким примером пары «сверху-снизу» может служить эпизод из фильма «Служебный роман», когда Новосельцев и Калугина обсуждают отчет, который нужно переделать. Новосельцев своих интересов не достиг, ничего не смог обосновать по поводу данных в отчете и ушел с дополнительной обязанностью переделать отчет.

Чаще всего мы бываем во всех трех позициях, на работе как сотрудник «снизу» (объективно снизу), в компании друзей – «сверху», а дома в семье – «на равных»; или наоборот, в компании друзей – «на равных», а дома в семье – «сверху».

Из позиции «снизу» проще манипулировать, из позиции «на равных» — договариваться, из позиции «сверху» — приказывать и руководить. В зависимости от цели в данный конкретный момент, мы обычно занимаем одну из позиций.

Если вы замечаете, что находитесь в какой-то из позиции перманентно, есть два варианта:

  1. Занять позицию, которую хочешь, — перевести оппонента «на равных».
  2. Отследив позицию человека, самому встать в позицию «на равных».

Позиция «мы с оппонентом на равных» всегда самая выигрышная и результативная в переговорах. В любой ситуации и при любой задаче только на равных можно договориться и услышать друг друга. Это касается и руководителя (субординацию при этом никто не отменял). Если руководитель разговаривает с подчиненным с позиции «сверху» —  последний его не слышит и делает все, чтобы угодить, из позиции «снизу» руководитель  теряет свой авторитет в глазах подчиненных.

В семье с детьми мы чаще всего общаемся сверху вниз —  так проще управлять ситуацией. Бывают варианты гиперопеки, которые выражаются позицией родителя «снизу». Например, очень заботливая бабушка, которая бегает за ребенком и уговаривает покушать. В этом случае ребенок «сверху»,  бабушка – «снизу». Но взрослый и ребенок также могут общаться на равных: такая позиция дает больше перспектив для роста обеих сторон.

Представьте, что вы пришли на встречу со своим проектом, а вас встречают подобной фразой: «Мне сказали, что вы пришли с предложением, сколько нам нужно времени, чтобы обсудить предложение?»

1- Вы меня ограничиваете во времени. (В данном случае мы встаем на позицию «сверху» и принуждаем человека оправдываться и извиняться.)

2- Давайте вместе подумаем, сколько нам нужно времени. (Мы вместе делаем общий проект.)

3 — Мне нужно 30 минут. (Роли распределились в этих переговорах так, что есть человек, который задает вопросы, и есть человек, который отчитывается. Соответственно, появляется возможность в этих переговорах оказывать давление.)

Представьте, что родственник при встрече говорит вам подобную фразу (бывают и такие бестактные родственники): «И какая у тебя зарплата?»

Варианты реакции:

1 — А какая вам разница, дорогой родственник. (В данном случае мы встаем на позицию «сверху» и принуждаем человека оправдываться и извиняться, или уходим в конфликт.)

2 — На хлеб с маслом хватает. А почему вы интересуетесь? (Вернули ответственность оппоненту, проясняем, в каком контексте и для чего был задан такой вопрос.)

3 — Ну, у меня зарплата сейчас 15 000 рублей. (В данном ответе мы «отчитались» и,  возможно, пренебрегли своими интересами.)

В следующем номере мы разберем восемь способов реакций на провокации и словесные удары.

Для саморазвития и тренировки этого навыка мы рекомендуем вам отслеживать:

  • Из какой позиции к вам чаще всего обращаются?
  • Из какой позиции чаще всего вы отвечаете?

Мы предлагаем вам один из кейсов клуба управленческих поединков «Стратегии переговоров» в Барнауле:

Десять часов вечера. Фирма готовится к завтрашней престижной презентации. Директор имеет намерение трудиться допоздна со всеми вместе, чтобы морально воодушевить коллектив — двигает столы, стулья, комплектует материалы. Появляется Жена с твердым намерением увести мужа домой. Она обращается к директору при подчиненных со словами:«Ты устал, смотри – весь потный! Одевайся, идем домой! Здесь есть кому работать!»

Как ответить жене, чтобы сохранить с ней отношения и не потерять авторитет?

Ваши варианты присылайте на почту: editor_avtograf@mail.ru

Лучший ответ будет отмечен  подарочным сертификатом на игру «Гений переговоров». Эта настольная стратегическая игра позволит вам протестировать и улучшить свои переговорные способности и навыки общения в ходе самых невероятных ситуаций, а также укрепить позицию «на равных».

Материал опубликован в журнале «Автограф Алтай» №11 в 2017 году. 

Комментариев нет.

Оставить комментарий